Истории предпринимателей

Бизнесом
я занимался с 10 лет

Александр Захарин о продажах, дефиците кадров
и борьбе с усталостью
Виктория Вовк
Автор
Как научить сотрудников брать ответственность на себя? Почему даже в пиковые продажи не стоит отключать рекламу? Что почитать, чтобы усовершенствовать бизнес? Об этом и многом другом нашему корреспонденту рассказал директор торгово-строительной компании Wellhome Александр Захарин.
Расскажи, как ты пришел в бизнес?
Бизнесом я, наверное, занимался с детства. Когда мне было лет 10, родители выращивали редиску и продавали ее на базаре. Я брал у них часть пучков, садился отдельно и продавал больше.

Когда мне было лет 14−15, мама работала в кооперативе, который занимался пошивом сумок. Я их в школе продавал и на этом тоже хорошо зарабатывал. И еще в это же время покупал у поляков жвачки по 40 копеек, в школе продавал их по 80. У меня был такой подкассетник прозрачный, я туда вкладывал жвачки и ходил по школе, говорил: «Жвачки, жвачки. На 20 копеек дешевле, чем у цыган на рынке».

Потом бизнесов было много разных. Но если говорить о компании, которой я занимаюсь сейчас, то пришел к ней совершенно случайно. Лет 15 назад работал на заводе, а друг открыл компанию, специализущуюся на отоплении. Ну я и сказал ему, что у меня свободный график, и я могу работать на него три-четыре дня в неделю, помогать продавать трубы. Продавал столько, что ребята не успевали их поставлять. И очень скоро они предложили мне продавать их услуги — сам монтаж отопления.
Заявок приводил больше, чем сотрудники успевали обрабатывать. И из-за долгих расчетов клиенты сливались.
Тогда я попросил научить меня считать и составлять коммерческие предложения. Так постепенно и шло. И в конце концов я решил сам заниматься этим делом. И вот я здесь уже пятнадцать лет.
Обычно продажи — это навык, который дается людям достаточно сложно. Они учатся этому. А ты так легко все продаешь, причем с детства. В чем секрет твоих успешных продаж?
У меня нет секрета. Я просто всегда искренне люблю то, что продаю, и не пытаюсь обмануть людей, как-то приукрасить реальность. Просто объясняю, как мой продукт решит их проблему. И они сами хотят купить.
А как передаешь любовь к своему продукту менеджерам по продажам? Как прививаешь ее? Они же не сразу становятся такими «влюбленными»?
Все это время у меня был один менеджер по продажам, и только пару месяцев назад я взял второго. Поэтому четко отработанной системы обучения в компании нет, но я и без нее передаю сотрудникам знания. Во-первых, вожу их на объекты и показываю, как и что мы монтируем. Во-вторых, слушаю переговоры и даю подробную обратную связь. Показываю, на каком именно ответе, разговор с клиентом пошел не туда. И в-третьих, даю им почитать хорошие книги. Знания из них, на мой взгляд, заменяют скрипты продаж.
Книги по продажам
Кремлевская школа переговоров, И. Рызов
Договориться можно обо всем, К. Гэвин
Клиенты на всю жизнь, К. Сьюэлл
Идеальный питч, О. Клафф
Визуальное мышление, Д. Роэм
Как бы ты сказал, кто такой идеальный продажник?
Это человек, который молчит и внимательно слушает. Он задает много вопросов, чтобы понять, что именно нужно клиенту, а потом отвечает его же словами. То есть если человек говорит, что ему важна скорость, и что он хочет трубы определенного производителя, продавец делает акценты именно на этих двух преимуществах. Если клиент говорит, что ему важнее всего качество установки, продавец рассказывает о квалификации команды и надежности поставщиков. Никак иначе.
Получается, ты уже много лет делаешь бизнес. А нет желания привлечь партнера? Ведь вдвоем-втроем должно быть попроще, можно распределить обязанности?
У меня был партнер, мы стартовали вместе, проработали восемь лет и разбежались. Сейчас я работаю один и партнера иметь не хочу. Считаю, что идеальное партнерство — это когда четко распределены обязанности, все понимают, кто за что в ответе, и доверяют друг другу, не обманывают. У нас же вышло немного иначе, не так, как в идеале. Поэтому сейчас мне комфортнее одному.
Александр Захарин на съемках видео для своего ютуб-канала
Если ведешь бизнес один, то наверняка появляется усталость, желание отдохнуть. Как набираешься энергии и новых предпринимательских сил?
Да, каждый день идет борьба с усталостью. Чтобы ее победить встречаюсь с друзьями-предпринимателями, начинаю изучать какие-нибудь новые сервисы, езжу на семинары. Да даже просто уезжаю куда-нибудь.

Например, если заказ не в Челябинске, а в Москве, то уезжаю туда на объект. Но не для того, чтобы проконтролировать и поработать, а чтобы просто уехать и поразмыслить над тем, что происходит. Посмотреть со стороны на свою компанию.
Плюс сотрудники начинают работать лучше, если меня нет рядом.
Интересное наблюдение. Как это объясняешь?
Просто они начинают брать на себя больше ответственности. Потому что когда я рядом, ответственность перекладывается на меня. Сотрудники приходят и начинается: «Александр, посмотрите, можно сделать вот так, можно вот так, а можно еще вот сяк». А когда меня нет рядом, они принимают решения сами. И чем чаще я уезжаю, тем лучше и лучше они начинают работать. Конечно, не без косяков, но я считаю, что это нормально.
Я так понимаю, что основные твои специалисты — это монтажники, которые укладывают отопление. И с одной стороны, это люди, которые работают руками и хорошо зарабатывают. А с другой, сейчас все хотят быть менеджерами и сидеть в теплых офисах. Нет кадрового дефицита на этой почве?
У меня проблемы именно с квалифицированными монтажниками. Поскольку мы себя позиционируем как лучшую компанию по отоплению, то мы должны и делать все лучше всех: быстрее, качественнее, веселее. И бывает принимаю человека на работу, но потом вижу, что он не соответствует нашим стандартам. Приходится увольнять. За прошлый год я опробовал четырех монтажников, и ни один не подошел.
Как вы тогда работаете без монтажника?
Мы перешли немного на другую систему работы. Если раньше монтировали как все: четыре бригады, каждая выезжала на свой объект, монтировала его два месяца и уезжала на следующий. То теперь у меня одна большая бригада с четким распределением обязанностей. Один монтирует котельную, другой — радиаторы, третий — разводку трубопроводов. И это значительно увеличило скорость нашей работы. Мы можем коттедж «под ключ» за два дня сделать.

И я считаю, что этот подход более правильный. Потому что если человек каждый день делает одну и ту же работу, например, монтирует радиаторы, то становится в этом профессионалом. Причем сильным. А значит может делать ее очень быстро и очень качественно.
Пример работы компании WellHome Александра Захарина
Как пришла мысль перейти на такую систему?
Однажды скачал себе аудиокнигу про Генри Форда и услышал историю о том, как он производил автомобили с помощью конвейерного монтажа. Решил внедрить конвейерный монтаж и у себя. Тестировать систему начали в январе-феврале 2017, а к декабрю уже работали только по ней. Сейчас продолжаем.
Было какое-то сопротивление со стороны сотрудников? Все-таки внедрение новой системы работы — это серьезный шаг. Как удалось преодолеть?
Сопротивления были. Разные монтажники стали работать в одной бригаде. И если раньше каждый был главным в своей, то тут вдруг перестал им быть. Нужно было подчиниться кому-то другому, кому-то одному. Но это в процессе решилось само собой, притерлись.

Еще все думали, что начнем зарабатывать меньше, потому что будем на одном объекте не по два человека, а по десять. Но когда получили первую зарплату, рассчитанную по новой системе, сопротивления сразу закончились. Всех все устроило.
Какие еще книги сильно повлияли на тебя лично?
«Цель. Процесс непрерывного совершенства», Э. Голдрат.
Это книга о том, как человек менял процессы на производстве ради их ускорения. Она помогла мне справиться с проблемой обработки входящих заявок. Потому что на тот момент мы могли монтировать домов гораздо больше, чем выставляли коммерческих. Нам казалось, что все дома разные, и на каждое коммерческое нужно потратить капец сколько времени.

А после прочтения книги я понял, что дома, конечно, все разные, но в каждом доме есть одинаковые работы: монтаж радиатора, канализации, котельной. Например, монтаж радиатора от дома к дому отличается только длиной и диаметром труб. Если говорить про котельные, то у нас восемь типовых вариантов. Поэтому мы сделали шаблоны для каждого типа работ и в несколько раз сократили скорость выставления коммерческих предложений.

«Пиши, сокращай», М. Ильяхов, Л. Сарычева.
Вокруг нас очень много информации, и мы стараемся не читать, а воспринимать ее. Пробегаемся по заголовкам, а дальше уже решаем, вникать или нет. И чаще всего это нет: нас либо не зацепили, либо это просто не важно. Поэтому нужно уметь емко формулировать свои мысли и выносить в заголовки и на первый страницы сайтов все самое главное. И после прочтения этой книги я сильно переделал наши коммерческие предложения. Не измерял, выросла ли конверсия, но количество вопросов уменьшилось, клиентам стало понятнее.

«Магия утра», Х. Элрод.
Главная идея этой книги — чтобы стать лучше, нужно вставать на час раньше и делать дела, на которые типо нет времени. И очень важно разбить этот час на промежутки по десять-двадцать минут, чтобы время не утекало сквозь пальцы, чтобы действительно провести его продуктивно.

Я уже год встаю не в семь, а в шесть утра. Десять минут планирую день, двадцать читаю книгу, двадцать делаю зарядку, и еще десять уходит на душ. С удовольствием уделяю время себе, потому что точно знаю, что после десяти утра, когда жена с детьми встали, сотрудники вышли в офис, я его уже не найду.
Есть теория о том, что бизнесмен должен один бизнес делать и один держать в уме, чтобы вот-вот его запустить. А как ты видишь развитие своей компании?
Я пока что не хочу запускать ничего нового. Я хочу этот бизнес довести до совершенства и попробовать масштабировать его на страну. Такой у меня план развития.
А что для тебя совершенство? В чем ты его измеришь? Когда скажешь: моя компания совершенна, я могу ее масштабировать?
Когда исправлю все косяки, которые есть сейчас. И под косяками я имею в виду, что у меня много регламентов не прописано. Мы перешли на новую систему монтажа, и я еще не успел описать, как нанимать новых людей, чему, как и кого обучать. И пока я этого не сделаю, я не смогу масштабироваться. Потому что мне нужно, чтобы люди приходили в систему и безболезненно встраивались в процесс. Чтобы все это желательно происходило без моего участия. Такая задача на ближайшие полгода-год.
Александр Захарин
Какие ошибки ты совершил за время ведения бизнеса? Какие запомнились?
В конце прошлого года у нас было очень много заявок, мы не справлялись с объемами работы, и я зачем-то выключил рекламу в «Яндекс.Директ». Но когда мы все сделали, оказалось, что новых клиентов нет, получился разрыв. И примерно три недели мы сидели на подсосе, грубо говоря, не работали нормально. Зато сделал вывод, что даже если завал по работе, рекламу выключать не надо.
Были ошибки с наймом сотрудников. Думал, что найму себе маркетолога, и как все попрет у меня. Не помогло.
Я либо неправильно выбрал маркетолога, либо неправильно ставил задачи. Пока что не понял ошибку. И сейчас занимаюсь продвижением компании сам. Мне нравится разбираться в этом.
Есть что-то, что тебе не нравится в бизнесе?
Не нравится, что все находятся в разных условиях. Есть компании, как моя, которые честно платят налоги, а есть дикие бригады, которые работают без документов и никому ничего не платят. И у них из-за этого ценник получается ниже, а у меня выше. Они демпингуют рынок. Получается неравная конкуренция, скажем так.
Ради чего, кроме денег, ты делаешь бизнес? Про что для тебя последние 15 лет?
Представь ситуацию. Ты едешь по городу и смотришь: вот здание, я сделал в нем отопление. И вот в этом здании я сделал отопление, и в этом. И когда едешь, перечисляешь, самому на душе становится тепло. Ну потому что кайф от того, сколько ты пользы нанес людям. И хочется продолжать.

Понравилась статья? Поделитесь ей в социальных сетях
Made on
Tilda